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成功的“五步推销法”
广西鼓神文化艺术传播有限公司www.gxlp.cn
作者:admin 文章来源:本站原创 点击数:2781 更新时间:2012-6-7 12:04:13

在多年的销售实践中,一位成功人士总结出了“五步推销法”,使其取得了超人的业绩。现将五步推销法贡献给大家,期望大家也能取得更大的业绩。
  一推激情
  销售员如果没有成功心态,即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
    一个销售员就像一棵火柴,客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己,又怎么可以照亮他人?
  一个没有激情的人,他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有获取成功的激情,请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

  充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”:
  1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“销售,是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”
?
  2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中,日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。

  所以,销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候,再做稍许退让。

  3.坚持l30原则。 推销界一般认为:销售员每拜访到30个客户,才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平会说:“推销没有秘诀,唯有走路比别人多,跑路比别人长。”销售员的灵魂只有两个宇:“勤奋!”

  没有激情的销售员就更不行了。那么,怎样使自己充满奋斗的激情呢?
  首先,把自己的优点写出来,每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功!”如果你有座右铭,也不妨大声念上几遍。

  其次,每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说,他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!”

  二推感情

  美国推销大王乔?坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作,2%是对产品的了解。”如此看来,实际销售中,没什么比“拉”情更重要了。

  销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
  那谈什么呢
?
  “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

  美国通用汽车公司,曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warmup”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与顾客“热乎”一下,把心理距离缩短,成功之门定然远离。“感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。”

  要想做到这一点:应采用三种方法:

  1.英国式:聊聊家常。
  2.美国式:时时赞美。

  3.中国式:吃顿便饭。

  推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”,一见面就是冷冰冰的问“买不买”、“要不要”。二是后来他们学会了这一步,却总是“跳崖”。即正“热乎”的时候,转不到正题上来。于是只好“哈哈哈,哎,王经理,现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。

  客户会马上警觉:“噢,该让我买东西了!”

  其实,从“谈感情”到“谈业务”,这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

  “做桥”,就不至于“跳崖”摔死。

   有一首唐诗写得好,我们引来演绎:

  “好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟,随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

  妙!这就是一个一流销售员在推销过程中的生动写照。所以说,优秀销售员在“做桥”这一方面可显出真功。要“做桥”,你就要设计好几段“台词”,或见景生情;或编一个有趣的小故事,从而承上启下。这样,自然连贯,巧妙“做桥”,请客户从“桥”上走过来,销售顺理成章。

  三推产品
  “做桥”以后,推销就进行到了第三步,即产品推销阶段。

  推销产品,必须推销因产品功能而产生的利益。一个销售员应该永远记住,顾客买你的产品,是买产品给他带来的利益和好处,而不是买价格、买新奇、买产品本身。而这些,又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

  除了利益推销以外,在实际推销中,“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。
  心理学表明,一个人在接触一件新事物时,头脑易呈放射性思维。而暗示作用,会使人思维定向。

  譬如,客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏,或太酸,或太甜等等。一旦第一概念产生,很难抹掉,于谈判大为不利。

  你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜,还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”
?
  事实证明,如果你说“先酸后甜”,他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”,他就点头“正是”。

  语言刺激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

  四推价格

  价格永远是商品的敏感问题。

  高明的销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

  曾经有一个菜农,在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜,问:“怎么卖?”答:“老价钱,8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到,这香菜原来8元钱一斤呀,比肉价还贵!上当,上当! 奇怪的是,在我与菜农成交的时候,居然一点也不觉价贵。因为当时在我的朦胧意识中,“老价钱”就等于“廉价”,细想一下,两者绝无联系。

  我终于学会了“推”价。若客户出现“价高拒买”心理,我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效,即可予以佐证。

  然而我认为,“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价,就是由最小的单位报价。

  你千万不要说:“这个产品l10支,共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。”
  这仅仅是一个小花招。不过,因为价格太高,使销售员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。许多销售员都面临过这类头痛问题。方法就是,找出两个产品之间的差异点,然后进行“拆细报价”。

  五推数量
  对一个产品来说,通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。为什么有的人业绩一直不景气,关键就在于他不会推销数量,使顾客“多购买一些”。

  推销数量的诀窍是:“大数报量”。大数报量,就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。这种方式叫“虚设报量”。

  如果客户决定少来点试一试,就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位,还是两个?”——这种方式叫“出库报量”。
  如果要发运外地,说:“5吨集装箱不好发,10吨集装箱走得快。”这就是告诉客户,要买至少10吨。——这种方
式叫“限制报量”。
  总之,掌握“推”量技巧,是提高销售员业绩的最重要的一种手段。

  希望在实际工作中研创的“五步推销法”对销售员们有所帮助。为了便于记忆,随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。

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